14.10.2013 10:29
Новости.
Просмотров всего: 6343; сегодня: 4.

Организация продаж в автосалонах "премиум" и "суперпремиум"

Организация продаж в автосалонах

А вы знали о том, что лишь в 40% автосалонов, специализирующихся на автомобилях класса «люкс», работают действительно хорошо подготовленные специалисты – разбирающиеся в автомобиле, умеющие грамотно преподнести политику компании в собственной улыбке и психологически грамотно общающиеся с клиентами?

А рынок продажи автомобилей класса «премиум» и «суперпремиум»?

Оказалось, что в большинстве случаев (95%) дилерские автоцентры имеют опрятный внешний вид, а все температурные и осветительные критерии соответствует необходимым требованиям. Но в 60% случаев продавцы либо не умеют, либо не хотят (что чаще), работать с реальными потребностями клиента. Например, в 70% автосалонов менеджеры, в ходе общения, даже не потрудились узнать, на чем сейчас ездит клиент и почему он хочет сменить автомобиль. А ведь эта информация очень важна для оценки того, к какому уровню комфорта привык человек, как он позиционирует себя на социальной лестнице и, соответственно, что ему продать.

Кроме этого, в ходе исследований выяснилось, что часто менеджеры продают дорогие автомобили такими же методами, которые использовались при реализации бюджетных моделей.

В некоторых автосалонах, рассказывая о преимуществах машин класса «премиум», многие занимаются рационализацией продаж - продавцы начинают объяснять клиентам о количестве опций той или иной модели, и почему она выгодна в соотношении цена-качество. Однако давно установлено, что данный метод работает только в продажах машин бюджетного и среднего классов, когда человек старается купить себе больше автомобиля за меньшие деньги. А когда речь идет о $100 тыс. и больше - рационализация ни к чему не приводит.

Такие, отнюдь не радующие, данные были получены специалистами компании «Скаут Маркетинг» в ходе детального исследования ряда автосалонов с помощью прогрессивного метода «Mystery Shopping» .

Данный метод (далее «тайный покупатель») разработан для оценки качества работы персонала и обслуживания потребителей. Мировой опыт показывает, что «тайные покупатели» являются одним из самых эффективных методов проверки реального уровня подготовки персонала и качества обслуживания. Ведь «тайный покупатель» = дотошный покупатель, который точно не «отстанет» от специалиста, пока не выяснит абсолютно все.


Организация продаж в автосалонах "премиум" и "суперпремиум"


Ньюсмейкер: Скаут Маркетинг — 30 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Выставка к 220-летию Михаила Глинки проходит в Риме и Берлине
29.03.2024 17:02 Мероприятия
Выставка к 220-летию Михаила Глинки проходит в Риме и Берлине
В Русском доме в Риме открылась выставка Российского национального музея музыки, приуроченная к 220-летию со дня рождения Михаила Глинки (1804-1857). Великий композитор считается основоположником русской национальной оперы, его творчество было тесно связано с Италией: он прожил на полуострове с...
5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
29.03.2024 14:42 Консультации
5 проблем с автомобилем, которые можно решить без посещения СТО
Современный автомобиль является сложным механизмом, требующим регулярного технического обслуживания и ремонта. Однако, не всегда необходимо обращаться к специалистам на станцию технического обслуживания для решения возникающих проблем. В этой статье эксперт Компании ЛАТ расскажет про несколько...
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
29.03.2024 11:42 Новости
В Москве представили книгу о юных защитниках Родины времен ВОВ
В Музее военной формы Российского военно-исторического общества состоялась презентация книги «Юные защитники Родины. Память о вас никогда не умрет». В мероприятии приняли участие: Советник Председателя Российского военно-исторического общества Ростислав Мединский, заместитель начальника...
Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...